Anpil pwopriyetè ti biznis pa gen yon ekip lavant dedye epi pran sou wòl lavant yo. Sa a ka travay deyò byen si pwopriyetè a ti biznis gen yon background lavant, men ki sa si li pa te resevwa fòmasyon nan lavant, epi yo pa gen yon men solid sou pwen yo sibtil nan vann? Nan ka sa a, mèt kay la ti biznis dwe pran tan yo aprann konpetans la epi kreye yon plan lavant pou gide pwosesis la. Souvan kle a se konprann sa ki kanpe yon kliyan potansyèl de fè yon desizyon an favè ou. Yon fwa ou konnen poukisa li se ezite, ou ka reponn dirèkteman nan objeksyon espesifik sa a.
Ou ka tande lavant objeksyon pandan pwosesis vann a; aprann ki jan ou ka simonte chak moun.
01 - Pri
Lè liy anba a se obstak nan pi gwo pou yon kliyan, ou bezwen ede l 'jistifye pri a. Eseye kraze pri total ou a nan pi piti kantite ki tache ak pi piti sèvis pou kliyan an ka wè poukisa pwen pri ou a se sa li ye. Epi asire w ke ou konsantre sou valè inik nan pwodwi ou ak sèvis ke kliyan an pa yo pral kapab jwenn nan nenpòt lòt founisè.
02 - Konfansans
Egzanp: "Mwen okouran ak fason bagay yo ap travay kounye a."
Lè satisfaksyon se koupab la, ou ka eseye itilize jis yon touche nan pè jwenn kliyan an pou wè poukisa li bezwen kòmanse reflechi sou chanje a fè. Pataje kèk rechèch sou konpetisyon an ak kèk nan chanjman yo te fè nan biznis yo. Gen souvan pa gen anyen tankou yon gade nan tout konpetitè ou yo ap fè ke ou pa poko fè pou avanse pou pi ou nan aksyon.
03 - pè nan chanjman
Egzanp: "Mwen pa vle chanje fason nou te fè bagay sa yo pandan 15 ane. Twòp ka ale mal."
Souvan ki gen rapò ak satisfaksyon, ki gen yon krentif pou chanjman ka fè pwosesis la pran desizyon yon yon sèl difisil pou mèt biznis anpil. Yon fason pou simonte objeksyon sa a se pou demontre egzanp ki sot pase yo nan chanjman ak kijan li te pozitif. Pou egzanp, montre kliyan an yon lis diferan fason gen endistri a chanje sou 10 a 15 ane ki sot pase, ak ki jan kliyan an potansyèl adapte ak sa yo chanjman pou pi bon an. Sa a ka ede l 'gen mwens pè ak plis konfyans sou chanje bagay yo.
04 - Trust
Egzanp: "Li sanble tankou ou konnen ki sa w ap fè, men ki jan mwen konnen ou reyèlman gen eksperyans ki nesesè pou fè sa?"
Trust se yon bagay ki pran tan yo bati, kidonk si li se yon obstak pou kliyan potansyèl ou, ou bezwen onèt e ki konsistan nan tablo a simonte objeksyon an. Fè prochaine ak enfòmasyon ak pataje temwayaj, etid ka ak referans ki pral pran kèk nan ensèten a epi bay konfyans nan kliyan nan kapasite w nan jwenn travay la fè.
05 - Politik pèsonèl
Egzanp: "Mwen te di madanm frè madanm mwen an mwen ta sèvi ak konpayi li pou pwochen pwojè mwen an."
Pafwa gen nan pa anpil ou ka fè nan usurp yon koneksyon fanmi, men ou ka jwenn tèt ou nan pozisyon an yo dwe pwochen an nan liy. Si sa a se yon objeksyon ou tande nan yon kliyan potansyèl, panse yon kèk etap devan yo epi montre kliyan an sa ou ka fè nan faz de nan pwojè a oswa nan yon koupe-tire ki pral gen chans vini soti nan travay la ke yo te bay yon manm fanmi.
06 - Ekstèn Ekstèn
Egzanp: "Mwen bezwen kouri sa a pa patnè madanm / biznis mwen an anvan mwen fè nenpòt lòt bagay."
Sa a ka souvan yon rezilta pozitif, an konsideran kliyan an se vrèman konsiltasyon ak lòt moun epi li pa jis lè l sèvi avèk li kòm yon eskiz. Youn nan fason yo asire ke li pa fini kòm yon objè fini-fini objè se pou yo eseye rete nan pwosesis la. Eseye sijere yon reyinyon lavant jwenti ant kliyan an ak tokay yo nan lòd yo reponn nenpòt kesyon epi ede fasilite desizyon an.
07 - Distribisyon
Egzanp: "Li twòp pou m 'pran sou kounye a; mwen twò okipe; Rele m' ankò nan 6 mwa."
Si jesyon tan oswa mank tan se yon pwoblèm pou kliyan an kounye a, chans yo se li ap toujou gen yon pwoblèm nan sis mwa oswa yon ane. Simonte objeksyon sa a, ou bezwen pran desizyon an anboche ou yon yon sèl fasil. Kòmanse nan lis tout benefis yo nan travay avèk ou, dekri valè pwodwi ak sèvis ou ofri yo, epi eksplike kijan li fasil pou kòmanse. Fè desizyon an anboche ou yon pa gen okenn-brainer epi ou pral retire sa a objeksyon.
Kenbe nan tèt ou ke kliyan potansyèl ou ka gen plis pase yon sèl objeksyon pou li enpòtan pou kapab idantifye chak yon sèl jan ou wè li rive. Yon fwa ou konnen ki sa ki kanpe pwosesis la lavant, ou ka bra tèt ou ak agiman yo dwa ki pral pwent echèl la an favè ou.