Ki rezon ki fè dèyè disparite pèfòmans sa yo? Ki sa ki li sou tèt lavant pèfòmè ki pèmèt yo reyalize rezilta siperyè? Èske nenpòt moun ka reyalize tèt pèfòmans nan lavant? Sètènman gen kèk ladrès lavant ke nenpòt moun ka aprann. Pou egzanp, li fasil yo anseye ki jan yo mande kesyon meditativ.
Poze kesyon refleksyon
Kesyon reflè yo se kesyon ki kòmanse ak ki moun, ki sa, lè, ki kote, poukisa ak ki jan. Si ou poze kesyon reflechi olye de kesyon ki ka reponn avèk wi oswa non, kandida anjeneral pataje plis enfòmasyon avèk ou. Sa a ogmante chans ou nan dekouvwi "pwen doulè" ki ka evantyèlman mennen nan lavant yo.
Ou ka aprann kijan pou w poze kesyon reflechi pa patisipe nan yon jwèt wòl senp. Nan jwèt sa a wòl, ou pral jwe Vander la epi mwen pral jwe Prospect la. Chak fwa ou mande m 'yon repons wi oswa non, mwen pral reponn "non." Lè wap pale ak yon pakèt "repons" non "ap kraze ou nan repons lan wi / pa gen okenn abitid kesyone trè byen vit!
Lòt lavant ladrès yo pi solid pou aprann. Yon bon egzanp se anseye vandeur ki jan yo poze kesyon epi swiv fil la nan repons yo. Pou eksplike konsèp sa a, se pou nou sèvi ak yon lòt jwe wòl. Nan jwèt sa a wòl, ou pral mande m 'refleksyon kesyon. Mwen pral reponn ak repons ki gen kèk "pwen doulè".
Si ou rekonèt pwen doulè yo ak fè egzèsis nan yo pwofondman ase (pa mande plis kesyon), ou pral evantyèlman kapab "vann" m '.
Èske w konnen ki eksperyans mwen te genyen avèk jwèt wòl sa a? Gen kèk vandeur aprann kouman yo "swiv fil la" fasil. Lòt moun ap goumen, men yo evantyèlman aprann ki jan fè li. Sepandan, kèk jis pa janm jwenn li, nenpòt ki pwoblèm ki jan difisil yo eseye! Poukisa gen kèk moun ki aprann konpetans enpòtan sa a, men lòt moun pa kapab?
Mwen plede ak kesyon sa a pou 14 ane. Mwen itilize yo kwè ke nenpòt moun ki te kapab reyisi nan anyen si yo te vle li seryezman ase epi yo te vle travay di ase. Sepandan, eksperyans mwen ak "swiv fil la" wòl jwe fè m 'kòmanse kesyon kwayans sa a. Kòm mwen te kontinye li ak fè rechèch sou ane yo, mwen evantyèlman dekouvri de moso nan enfòmasyon ki reyèlman louvri je m 'yo.
Kle Dekouvet # 1
Nan liv yo, "Koulye a, Dekouvri fòs ou," Marcus Buckingham ak Donald Clifton rapòte ke administratè gwo ak manadjè mwayèn gen atant diferan pou anplwaye yo. Dapre Buckingham ak Clifton, administratè mwayèn sipoze ke "chak moun ka aprann yo dwe konpetan nan prèske anyen" pandan y ap administratè gwo asime ke "talan chak moun nan yo pèsevere ak inik".
Pifò lavant liv ak pwogram fòmasyon sanble yo pran pwen manadjè mwayèn de vi. Nan lòt mo, yo sanble yo asime ke nenpòt moun ka aprann ki jan yo vann. Pwomès Unspoken yo se ke tout sa ou dwe fè se envesti ase tan, efò ak lajan yo aprann ladrès yo anseye yo. Si ou mete tan ak efò, ou pral aprann ladrès yo epi evantyèlman reyisi nan lavant yo.
Malerezman, gen egzanp inonbrabl nan lavant liv ak kou fòmasyon pa pwodwi amelyorasyon nan vle nan lavant pèfòmans. Reflechi sou kèk vandeur ou konnen pèsonèlman. Konbyen nan yo ap konbat fè kota yo? Poukisa yo konbat?
- Èske se eta ekonomi an? (Si lòt vandeur yo ap fè nimewo yo, blame ekonomi an pa pral touche yo anpil senpati.)
- Èske li paske yo pa travay di ase?
- Èske li paske yo pa gen ase pwodwi konesans?
- Èske yo bezwen travay pi rèd sou konpetans vann yo?
- Èske yo bezwen plis antrenè soti nan manadjè yo?
E si "gwo manadjè" pwen de vi a kòrèk? E si tout moun pa ka vin konpetan nan lavant? E si siksè nan lavant mande pou yon seri inik nan talan?
KLE DISCOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein ak Patrick Sweeney rapòte konklizyon sa a anpil nan liv yo, "Kijan pou anboche ak Devlope pwochen entèprèt Top ou". Apre korelasyon dè santèn de milye de evalyasyon ki te fèt sou plizyè dekad ak mezi pèfòmans lavant reyèl, yo te rive nan konklizyon sa yo sezisman:
55% nan moun yo touche k ap viv nan lavant yo ta dwe fè yon lòt bagay.
ak
Yon lòt 20% a 25% gen sa li pran nan vann, men yo ta dwe vann yon lòt bagay
Wow! Moun sa yo ki se kèk Statistik serye! Yo endike ke plis pase mwatye nan tout vandeur yo pa janm pral fè li nan lavant yo. Yon lòt trimès gen kèk chans pou reyalize lavant siksè, men se sèlman si yo jwenn travay la dwa vann bon kalite pwodwi oswa sèvis.
Ki jan ou ka idantifye si vandeur gen talan yo oblije reyisi nan pozisyon lavant konpayi ou a?
Youn nan rezon ki fè konpayi yo soufri soti nan 80/20 pèfòmans se paske pwosesis yo pou anbochaj, fòmasyon ak jere vandèman konte prèske antyèman sou enfòmasyon subjectif. Apre yo tout, ki sa yo rezime? Yo se penti abazde yon moun nan kapasite yo ak eksperyans yo. Ki sa ki rive pandan yon entèvyou? Entèvyou eseye pake repons yo nan kesyon nan yon fason ki pral fè enpresyon ki pi bon.
Pandan se tan, entèvyou yo fòme opinyon pèsonèl sou kalifikasyon kandida yo pou pozisyon an.
Mwen pa sijere ke enfòmasyon subjectif se initil. Enfòmasyon sibitif se yon eleman ki valab e valab nan nenpòt "desizyon moun". Sepandan, si desizyon ki baze sèlman sou enfòmasyon subjectif yo pwodui yon rezilta 80% nan tan endezirab, èske li pa sans pou konsidere yon chanjman?
Youn nan fason yo entwodui enfòmasyon objektif nan lavant anbochaj ak antrenè pwosesis se nan itilize nan tès evalyasyon espesyalize lavant yo. Mwen pa refere a pèsonalite oswa tès konpòtman tankou Myers-Briggs oswa DISC. Moun sa yo ki kalite zouti yo itil pou aprann kouman yo kominike plis efikasite ak yon moun, epi yo ka bay kèk Sur nan motivasyon yon moun nan. Sepandan, yo pa efikas pou predi si wi ou non yon moun ap reyisi nan lavant yo.
Tès evalyasyon espesyalize lavant yo ke mwen refere pou idantifye kijan rapidman yon moun aprann ak kijan yo bon nan "rezònman".
Rezon ki fè - espesyalman vèbal rezònman - se yon eleman enpòtan nan talan an pou poze kesyon ak "apre fil la" nan repons yo. Plus, tès yo ki pi itil pou lavant evalyasyon idantifye fòs oswa feblès endividyèl la nan yon varyete de lòt enpòtan lavant ki gen rapò ak atribi. Men sa yo enkli bagay sa yo:
- Komèsyal Drive: Èske moun nan jwi prezante, konvenk, negosyasyon, ak motive lòt moun? Konbyen yo renmen aktivite sa yo?
- Efò Emosyonèl: Kouman rapidman detounen moun nan rejè a? Èske yo aprann nan eksperyans yo epi yo deplase sou byen vit? Oswa, èske yo soufri yon rediksyon soutni nan pwodiktivite?
- Rezonans Abilite: Èske moun nan mande bon kesyon? Èske yo ka sèkte repons epi chwazi moso yo ki pral ede avanse konvèsasyon an nan direksyon yon rezilta fen vle?
- Sèvis Drive: Kouman zanmitay ak agreyab se moun nan? Ki jan ki enterese yo nan bati relasyon ak ede lòt moun?
- Assertiveness: Ki jan endepandan asire ke se moun nan? Ki jan efikas yo se nan konvenk lòt moun yo pran aksyon?
- Atitid: Kouman pozitif se atitid moun nan? Èske yo wè yon vè yo dwe mwatye vid oswa mwatye plen?
- Kominikasyon Ladrès: Kijan jisteman kominike a, tou de vèbalman e alekri? Èske kominikasyon yo klè e efikas?
- Konpetibilite: Ki jan konpetitif se moun nan? Ki jan compétitivité yo manifeste tèt li?
- Enèji: Kouman enèjik se moun nan? Èske yo toujou "sou ale a", oswa èske yo bezwen pwodi nan aksyon?
- Endepandans: Kouman fasilman moun nan aksepte direksyon nan men lòt moun?
- Tès Aprantisaj: Kouman rapidman moun nan aprann nouvo enfòmasyon? Ki estil nan aprantisaj ki pi pwodiktif pou yo?
- Tolerans pou Administrasyon: Kouman dispoze se moun nan fè aktivite administratif? Konbyen atansyon yo peye a detay?
- Èske yo se yon chasè oswa yon kiltivatè? Èske yo prefere pouswiv nouvo biznis, oswa èske yo prefere jere relasyon kliyan ki deja egziste yo? Oswa, èske yo kapab fè toulède fonksyon yo efektivman?
- Èske yo anndan oswa ekstrèmman motive? Vandè entèn motive yo kapab dirije pwòp aktivite yo. Vant transpòtè veyikil motive mande souvan direksyon ak sipò soti nan manadjè yo nan lòd yo dwe toujou efikas.
- Kouman efikas yo pral yo Prospect? Ki jan agresif (ak toujou) yo pral pouswiv nouvo opòtinite?
- Ki jan yo vle yo konfòme yo avèk Kondisyon Administratif yo? Sa ka enkli dosye ajou nan sistèm jesyon relasyon kliyan (CRM) konpayi ou an ak bay prévisions alè ak egzat ak dènye nouvèl sou tiyo.
- Èske yo pral yon manm Ekip Bon? Èske yo pral travay ansanm ak manm ekip parèy yo lavant, osi byen ke lòt depatman?
Kouman ka tès evalyasyon espesyalize lavant ede vandeur ki deja egziste ki ap konbat?
Yo ka ede nan de fason espesifik. Premyèman, yo ka detèmine ki vandeur yo ta dwe nan lavant yo. Si yon moun pa gen talan ki nesesè pou siksè nan travay lavant konpayi ou a, ka gen lòt wòl nan òganizasyon kote talan yo ak enterè yo ka aplike nan benefis mityèl. Si pa gen okenn pozisyon sa yo ki disponib, bagay ki pi piti a ou ka fè se kite yo ale.
Kouman pou tire yon moun gen bon? Paske li pa gen okenn plezi lite nan yon travay ki se yon anfòm pòv. Si ou pataje rezilta tès yo evalyasyon ak moun sa yo, yo ka jwenn Sur nan pi fò talan yo ak enterè yo. Pi bonè yo ka emigre nan wòl ki konpatib ak talan yo ak enterè yo, pi bonè yo pral rekòlte benefis ki genyen nan amelyore pwodiktivite, motivasyon, ak satisfaksyon travay.
Dezyèm fason sa yo tès evalyasyon ka ede vandè ki gen difikilte se pa idantifye bezwen fòmasyon inik yo. Si ou idantifye bezwen endividyèl endepandan chak moun, epi ou bay fòmasyon sible pou adrese bezwen sa yo, ou ka dramatikman amelyore pèfòmans yo. Men yon egzanp:
De viktwa zafè, Bèt ak Bill, travay pou konpayi an menm. Beth se fèb nan Komèsyal Drive, ki fè li ezite mande pou lòd. Bill se fèb nan Egzèsis Emosyonèl, ki fè l 'sansib nan rejè ak limit efikasite prospèksyon li yo. Si Bèt ak Bill ale nan menm kou lavant fòmasyon nan lavni, konbyen amelyorasyon nan lavant pèfòmans yo ta dwe yo espere wè?
Repons lan se ti kras oswa okenn. Poukisa? Paske Bèt ak Bill gen bezwen fòmasyon konplètman diferan ki pa pral adrese pa fòmasyon lavant ladrès fòmasyon.
Bèt ta jwenn benefis pifò nan ale nan yon klas fòmasyon assertiveness. Li bezwen tou antrenè pou ede l rekonèt ke li pap mande pou l demanti kliyan li yo ki gen anpil valè pou pwoblèm biznis ki koute chè.
Bill bezwen aprann pa pran rejè pèsonèlman. Li ta ka benefisye tou nan yon klas ki anseye panse pozitif ak lòt teknik motivasyonèl.
Malerezman, sòf sa yo de vandeur yo te fè okouran de bezwen fòmasyon inik yo, epi yo bay ak fòmasyon sible nan adrès yo, pa gen anpil rezon pou atann pèfòmans yo amelyore.
Konklizyon
Anpil konpayi lite ak "80/20" pèfòmans disparite nan òganizasyon lavant yo. Diferans sa yo anjeneral rezilta nan yon depandans sou enfòmasyon sou subjectif lè yo fè vize anplwaye ak desizyon antrenè. Solisyon yo pwopoze a se ajoute enfòmasyon objektif ki rasanble atravè tès evalyasyon espesyalize lavant nan pwosesis "moun pran desizyon an". Chanjman sa a ka ede konpayi yo ogmante pwopòsyon de pèfòmè tèt sou ekip lavant yo epi amelyore pèfòmans manm ekip lavant yo ki deja egziste.