Mwen te enspire yo ekri atik sa a apre yon sesyon antrenè kèk ak yon kliyan yo rele Michael, ki moun ki vann yon solisyon teknoloji. Michael te gen difikilte avèk yon blòk mantal sou fason yo detache soti nan panse a lavant tradisyonèl li te aprann nan fin vye granmoun-lekòl lavant "gourou".
Ou konnen kiyès yo ye. Ou ka menm gen kèk nan liv yo oswa kasèt. Epi ou konnen mesaj lavant yo tou: "Toujou ap fèmti," Panse pozitif, epi ou pral simonte tout frèt ou rele laperèz , "Tout sa ou bezwen ranfòse lavant ou se yon kèk nouvo lavant teknik."
Men, tout sa yo lavant demode lavant fail nan adrès pwoblèm nan debaz nan ki jan nou panse osijè de vann. Ak sof si nou rive nan nwayo sa a, ak chanje li yon fwa pou tout, nou pral ale sou difikilte ak menm konpòtman lavant kontrepwa yo. Nou pral ale nan gen difikilte yo menm ak fristrasyon. E nou pwal kontinye kwè ke nou toujou toujou yon nouvo teknik lavant lwen zouti nou ap chèche pou.
Nouvo Panse = Nouvo Rezilta
Petèt li lè yo pran yon apwòch diferan. Petèt nou bezwen seryezman analize panse lavant nou pou nou ka idantifye poukisa nou pa ap fè plis lavant. Pran yon gade nan tablo ki anba a epi reflechi sou panse aktyèl ou vann.
Kouman ou ta vann konpòtman ou chanje si ou chanje lavant panse ou a?
- Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Toujou delivre yon fò lavant lavant yo.
New Komèsyal Mindset: One Stop lavant la lavant - epi kòmanse yon konvèsasyon. - Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Objektif santral ou se toujou fèmen vant lan.
New Komèsyal Mindset: Objektif santral ou a toujou dekouvri si ou menm ak kliyan potansyèl ou yo se yon bon anfòm.
- Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Lè ou pèdi yon vant, li la anjeneral nan fen lavant pwosesis la.
New Komèsyal Mindset: Lè ou pèdi yon vant, li la anjeneral dwa nan kòmansman lavant pwosesis la. - Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Rejè se yon pati nòmal nan vann.
New Komèsyal Mindset: Presyon Komèsyal se kòz la sèlman nan rejè. Rejyon pa ta dwe janm rive. - Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Kenbe kouri dèyè chak kliyan potansyèl jiskaske ou jwenn yon wi oswa yon pa gen okenn.
New Komèsyal Mindset: Pa janm kouri dèyè yon kliyan potansyèl - ou pral sèlman deklanche plis presyon lavant. - Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Lè yon prospect ofri objeksyon, defi ak / oswa kontrè yo.
New Komèsyal Mindset: Lè yon kliyan potansyèl ofri objeksyon, dekouvwi verite a dèyè yo. - Tradisyonèl Komèsyal Mindset: Si yon kliyan potansyèl defi valè a nan pwodwi ou oswa sèvis, ou dwe defann tèt ou ak eksplike valè a.
New Komèsyal Mindset: Pa janm defann tèt ou oswa sa ou dwe ofri - li sèlman kreye plis presyon lavant.
Kòmanse nan louvri moute lavant aktyèl ou lavant yo ak vin pi efikas nan aktivite vann ou:
- One Stop goudwon an lavant - epi kòmanse yon konvèsasyon.
Lè ou rele yon moun, evite fè yon mini-prezantasyon sou tèt ou, konpayi ou, ak sa ou dwe ofri. Kòmanse ak yon ouvèti konvèzasyon fraz ki konsantre sou yon pwoblèm espesifik ke pwodwi ou oswa sèvis rezoud. Si ou pa konnen ki sa sa ye, mande kliyan ou ye kounye a poukisa yo achte solisyon ou. Yon egzanp yon fraz ouvèti ta ka, "Mwen jis rele yo wè si ou ta dwe ouvè a kèk ide diferan ki gen rapò ak bese risk la nan nenpòt D 'òdinatè ou ka gen nan konpayi ou a?" Remake ke ou pa lanse solisyon ou ak fraz sa a ouvèti.
- Objektif santral ou se toujou dekouvri si ou menm ak kliyan potansyèl ou yo se yon bon anfòm.
Se pou ale nan ap eseye "fèmen vant la" oswa "jwenn randevou a" - epi ou pral dekouvri ke ou pa bezwen pran responsablite pou deplase pwosesis la lavant pou pi devan. Si ou tou senpleman konsantre konvèsasyon ou sou pwoblèm ke ou ka ede kliyan potansyèl rezoud, epi si ou pa sote zam nan pa eseye pou avanse pou pi pwosesis la lavant pou pi devan, ou pral jwenn ke kliyan potansyèl pral aktyèlman mennen ou nan pwosesis achte yo.
- Lè ou pèdi yon vant, li anjeneral dwa nan kòmansman lavant pwosesis la.
Si ou kwè ke ou pèdi lavant paske ou fè yon erè nan fen pwosesis la, pran yon gade tounen nan ki jan ou te kòmanse relasyon an. Èske ou te kòmanse ak yon prezantasyon? Eske ou te itilize tradisyonèl lavant lang tankou, "Nou gen yon solisyon ke mwen kwè ou reyèlman bezwen" oswa "Gen lòt ki nan endistri ou te achte solisyon nou an, konsa ou ta dwe konsidere li kòm byen"?
Lè ou sèvi ak tradisyonèl lavant lang, kliyan potansyèl pa ka ede men mete etikèt sou ou ak stereotip negatif nan "vandè." Sa fè li prèske enposib pou yo gen rapò ak ou soti nan yon pozisyon nan konfyans. Men, si konfyans pa etabli nan kòmansman an, kominikasyon onèt sou pwoblèm yo ap eseye rezoud, ak ki jan ou ta ka kapab ede yo, vin enposib tou.
- Komèsyal presyon se sèl kòz rejè a. Rejyon pa ta dwe janm rive.
Rejim k ap pase pou yon sèl rezon: Yon bagay ou te di, kòm sibtil jan li ta ka yo te, deklannche yon reyaksyon defans soti nan kliyan potansyèl ou. Wi, yon bagay ou te di. Pou elimine rejè, tou senpleman chanje lide ou pou ke ou bay moute ajanda a kache nan espere fè yon sale. Olye de sa, tout sa ou di ak fè yo ta dwe tij soti nan atitid debaz la ke ou se gen ede kliyan potansyèl yo. Sa fè ou kapab mande, "Èske ou ta ouvè a pale sou pwoblèm ou ta ka gen ki afekte biznis ou a?"
- Pa janm kouri dèyè yon kliyan potansyèl - ou pral sèlman deklanche plis presyon lavant.
"Chasing" kliyan potansyèl te toujou konsidere kòm nòmal ak nesesè, men li la rasin nan imaj la vann macho ki, "Si ou pa kenbe kouri dèyè, sa vle di ou ap bay moute - ak sa vle di ou se yon echèk. " Sa a se mouri mal! Olye pou yo kouri dèyè kliyan potansyèl, di yo ke ou ta renmen pou fè pou evite anyen ki sanble ak fin vye granmoun chat-ak-sourit kouri dèyè jwèt la pa orè yon tan pou pwochen chat ou.
- Lè yon kliyan potansyèl ofri objeksyon, dekouvwi verite a dèyè yo.
Pifò pwogram lavant tradisyonèl depanse anpil tan konsantre sou " prevansyon objeksyon ." Taktik sa yo sèlman mete plis presyon lavant sou kliyan potansyèl ak tou fail yo eksplore oswa konprann verite a dèyè ki sa kliyan an potansyèl ap di. Lè ou tande, "Nou pa gen bidjè a," "Voye m 'enfòmasyon," oswa "Rele m' nan yon kèk mwa," èske ou panse ou tande verite a, oswa ou sispèk ke sa yo se evitisyon politès ki fèt nan fen konvèsasyon an?
Olye ke eseye kontwole objeksyon, ou ka dekouvwi verite a pa repons, "Sa a pa yon pwoblèm" - pa gen pwoblèm sa kliyan yo "objè" a - ak Lè sa a, lè l sèvi avèk dou, diyite lang ki envite yo revele verite a sou yo sitiyasyon.
- Pa janm defann tèt ou oswa sa ou dwe ofri - li sèlman kreye plis presyon lavant.
Lè yon kliyan potansyèl di, "Poukisa mwen ta dwe chwazi ou sou konpetisyon ou a ?," Premye ou, enstanksyon reyaksyon se pwobableman yo kòmanse defann pwodwi ou oswa sèvis paske ou vle konvenk yo achte. Men, ki sa ou panse ale nan lide kliyan potansyèl ou a nan pwen sa a?
Yon bagay tankou, "Vandè sa a 'ap eseye vann m' sou poukisa sa yo gen yo ofri se pi bon, men mwen rayi santi tankou si mwen yo te vann." Olye ke defann tèt ou, eseye sijere ke ou pa pral pou yo eseye konvenk yo nan anyen paske sa ta sèlman kreye presyon lavant. Olye de sa, mande yo sou pwoblèm kle yo ke yo yo ap eseye rezoud, ak Lè sa a, eksplore ki jan pwodwi ou oswa sèvis ka rezoud pwoblèm sa yo - san yo pa janm eseye konvenk .. Se pou kliyan potansyèl santi yo ke yo ka chwazi ou san yo pa santi "vann. "