5 C a nan vann
Nou te ko-prezante nan yon òganizasyon ki te mande fòs vant li yo pran yon nouvo apwòch nan efò vann li yo. Klima ekonomik jodi a te prezante òganizasyon sa a avèk kèk defi biznis difisil ki mande reprezantan lavant li yo pou panse ak aji yon fason diferan pou ogmante lavant yo .
Mwen espesyalize nan lidèchip chanjman ak fason pou enfliyanse lòt moun; kòlèg mwen an espesyalize nan ladrès lavant pwofesyonèl, se konsa nou te anrejistre prezantasyon nou an: "Kijan pou simonte Rezistans ak deplase nan yon Mode Vann Collaborative." Prezantasyon nou an te trè byen resevwa. Isit la se yon Rezime nan kèk kontni an.
5 Kalite Vann
Reyalite a se ... lavant te vini yon fason lontan. Si ou gade nan pwosesis la vann sou 60 ane ki sot pase yo, li te reyèlman evolye nan senk jenerasyon. Nou rele sa yo "5 C a nan vann".
1. Cronyism. Premye epòk nan vann, répandus nan bri endistriyèl ki te swiv Dezyèm Gè Mondyal la, se sa nou rele kroniz. Nan apwòch sa a, moun nan lavant te esansyèlman zanmi ou; Sa se, yon moun ou te konnen byen e li te renmen. Moun nan lavant ta gout pa tout konsa souvan epi pran lòd ou yo. Times te bon e te gen anpil ti diferansyasyon de pwodwi oswa konsantre sou bezwen pi fon achtè.
2. Komodite Vann. Dezyèm epòk la nan vann te pran kenbe soti nan ane 1950 yo jouk nan mitan ane 1960 la kote lavant moun fondamantalman vann sou pri . Ankò, te gen ti kras diferansyasyon pwodwi, ki a nan rabè ak pri lagè. Komèsyal moun tipikman grip apwòch sa a kòm gen toujou presyon nan koupe marges yo ogmante lavant yo .
3. Vann vant. Epòk sa a vann te premye moun ki enplike yon diferansyasyon stratejik nan yon sèl pwodwi ki soti nan yon lòt. Kòmanse nan ane 1960 yo jiska 1980 yo, mache pwofesyonèl, avèk èd nan ajans piblisite, yo te kounye a kapab kreye mak konsyantizasyon ak konesans kliyan kòm poukisa yon pwodwi te siperyè nan yon lòt. Objektif la se edike achtè sou "karakteristik yo ak benefis" nan yon pwodwi espesifik , ak kidonk ogmante lavant pa génération eksitasyon nan achte karakteristik sa yo ak benefis yo.
Content vann pèmèt lavant moun pou avanse pou pi lwen yon apwòch komodite ki baze sou pri ki pi ba ke yo te kapab chaje yon pri ki pi wo (ak pi gwo marges) akòz konsyans mak ak sofistike achtè.
Malgre ke epòk sa a make kòmansman an nan "vann pwofesyonèl", defo a ak yon karakteristik ak apwòch benefis se ke li pa t 'pran an kont bezwen yo inik ak diferan nan kliyan yo. An efè, apwòch sa a te pwodwi-santreux kont kliyan-santre. Malgre ke vann kontni leve soti vivan chans pou lavant ogmante ak kèk kliyan, li pa t 'maksimize siksè ak tout kliyan yo. Pakonsekan evolisyon nan katriyèm epòk la nan vann ...
4. Vann konsiltatif. Plis pase 20 ane ki sot pase yo, vann konsiltatif te anpil nan lamòd.
Pa nan lane 1980 yo, òganizasyon yo reyalize pwoblèm nan ak vann kontni ("karakteristik ak benefis") te ke ou ka bay yon benefis ke kliyan an pa valè, ak manke yon benefis ke kliyan an vle.
Nan vann konsiltatif, konsantre inisyal la se sou premye konprann bezwen yo pi fon ak achte motif nan kliyan an ak Lè sa a, asire pwodwi ou adapte ak bezwen sa yo ak motif. Etandone ke kliyan valè bagay diferan, apwòch sa a mande pou divèsite pwodwi, men tou prezante pi gwo tèt sou devan an lavant.
Sepandan, menm konsiltatif vann gen yon dezavantaj, ki se patikilyèman aparan nan moman sa yo difisil ekonomik yo. Sa se, lè konsantre nan tout se sou satisfè bezwen yo nan kliyan an, ki negation bezwen yo trè reyèl nan òganizasyon an kap founi bay, espesyalman lè klima biznis la ap blese.
Nan lòt mo, malgre enpòtans kritik nan kliyan an, si sa yo bezwen yo se yo menm sèlman ki gen pwoblèm, Lè sa a, kèk òganizasyon vann ekselan yo ka pouse soti nan biznis - e ke endirèkteman fè mal kliyan an ki te benefisye de sa a solid relasyon kliyan-founisè .
Sa a pote nou nan sa nou wè kòm dimanch maten byen bonè nan yon senkyèm epòk nan vann - Kolaboratif Vann.
5. Kolaboratif vann. Nan yon apwòch vann kolaborasyon, gen yon mantalite patenarya ant kliyan ak founisè. Tou de òganizasyon reyalize ke siksè tèm pi long yo se predi sou tou de nan yo rete nan biznis - e sa vle di ke founisè bezwen pwoblèm tou.
Nou se kounye a nan yon byen dokimante klima ekonomik nan kontrent ak rediksyon. Komèsyal komèsan yo desann nan prèske tout endistri yo. Sa vle di ke anpil founisè yo pral jwenn revni yo diminye epi yo dwe oblije fè kèk desizyon biznis difisil yo siviv.
Sa a se kote wòl òganizasyon an achte a presedan. Achtè a ka kapab patnè sou zafè ki ta ka tipikman responsablite sèl vandè a. Nou pa sijere ke achtè a pran yon rediksyon nan bon jan kalite oswa sèvis; ki pa ta fè sans.
Men, gen pouvwa gen kèk opòtinite kote achtè a kapab fleksib yo nan lòd yo ede vandè a siviv. Sa a ta ka gen ladan kèk fleksibilite sou tèm peman, nivo envantè, ak lòt bagay ki ede liy anba a an jeneral nan vandè a, san yo pa anpil afekte biznis la nan achtè a.
An efè, nan vann kolaborasyon, tou de achtè ak vandè vin kliyan youn ak lòt. Apwòch sa a gen twa objektif prensipal pou tou de òganizasyon:
(mwen) minimize risk kout tèm
(ii) maksimize benefis tan long ak
(iii) kreye valè pa patenarya youn ak lòt.
Kreye valè a rekonèt synergies natirèl ki deja egziste ak ansanm k ap chèche nouvo fason pou yo vin inovatè ak aktif nan ajoute nan siksè biznis chak patnè a.
Ki jan ak Lè pou avanse pou pi nan Fashion Kolaboratif vann
Nou reyalize ke se pa tout kliyan vle yo patnè. An reyalite, pou kliyan anpil, konsantre aktyèl la sou vann konsiltatif (avèk yon konsantre sèlman sou bezwen yo) ap travay jis amann. Pou kliyan sa yo, moun nan lavant yo ta dwe kontinye fè sa ki te ap travay byen ogmante lavant - pa bezwen chanje yon jwèt genyen!
Gen an reyalite twa engredyan ki lakòz tou de achtè ak vandè vle pou avanse pou pi soti nan yon konsiltatif nan yon mòd kolaborasyon, ki gen ladan:
- Òganizasyon yo de (achtè, vandè) deja gen yon relasyon biznis siksè ak konfyans.
- Chak òganizasyon bezwen lòt òganizasyon pou reyisi nan lòd pou li reyisi.
- Gen kèk eleman nan risk menase byennèt yon sèl òganizasyon ki potansyèlman ka lakòz domaj nan tou de.
Lè twa kondisyon sa yo prezan, li se nan pi bon enterè yo nan tou de òganizasyon yo patnè youn ak lòt. Bay relasyon yo deja konfyans, li ta dwe relativman fasil pou lavant moun nan atikile bezwen yo pou fleksibilite ak rezoud pwoblèm jwenti sou zafè ki te tradisyonèlman enkyetid nan sèl nan yon sèl òganizasyon, men se pa tou de.
Li se tou vo montre ke "tab yo ka vire", se konsa patenarya ka gen benefis resipwòk nan tou de òganizasyon yo. Sa se, tandiske yon sèl òganizasyon ka gen difikilte jodi a; lòt la ka difikilte demen. K ap travay nan yon fason kolaboratif bati yon lespri nan resipwosite ki ka ede tou de patnè kòm sik biznis ebb ak koule.
Ramifikasyon nan Siksè Komèsyal ou
Espwa nou an se atik sa a prezante apwòch yo diferan nan vann ak ba ou Sur kòm fason ou ka ogmante siksè lavant ou .
Kòmanse ak konsyans pwòp tèt ou - ki kalite lavant moun ou ye? Èske ou toujou rete soude nan fason yo fin vye granmoun nan "ou grate tounen m 'ak mwen pral grate ou" (cronyism)? Èske ou angaje nan koupe pri nan sekirite biznis, men siyifikativman blese mwayen poul viv ou nan pwosesis la? Èske ou toujou pouse karakteristik yo ak benefis nan pwodwi ou menm si sa yo pa konpatib ak motif yo achte pi fon nan kliyan ou yo ak kandida?
Èspere ke, ou se sitou angaje nan yon nivo ki pi wo nan vann pwofesyonèl nan yo te konsiltatif ak kliyan ou yo. Men, pa sispann la. Atik sa a ba ou sijesyon sou kòman pou pli lwen ogmante ba a ak kèk kliyan kle ak kidonk siyifikativman redwi risk biznis la nannan nan klima ki pa difisil jodi a ekonomik.
Kolaboratif vann fè sans, sitou lè vize nan yon fason ki ede tou de pati yo sou tèm nan pi long. Pa patenarya ak vandè a, achtè a resevwa benefis pi gwo depi biznis relasyon an konsève ak opòtinite pou yo kreye valè kounye a egziste. Sa a pral ajoute nan liy anba a nan tou de òganizasyon yo. Jwenn fason pou fè ka biznis la pou kliyan ou yo patnè avèk ou, ak Lè sa a, deplase nan nouvo epòk la nan vann - ki se, dwe kolaborasyon.